LED照明厂商如何抢占五金渠道

　　作为流通类产品的主流渠道之一，五金渠道是各照明厂商抢占终端的一个重要增长极。在企业看来，五金渠道的开发可充分挖掘潜在市场，加大网络铺盖，提升品牌知名度。而对于五金渠道商家来讲，这一渠道模式的开发、管理、维护等，目前是怎样的一种状态?让我们一同了解。

　　厂商亟需无缝合作

　　临沂世林照明董事长刘明贤

　　在我看来，要做好五金渠道：第一、生产企业的产品通路要符合五金渠道的特点，企业的规划和愿景需有持续的实施能力;第二、地方市场需有一个高度认可企业且步调一致的运营平台，不仅承担着企业的产品销售，还包括文化的传播、品牌的维护等。

　　在我看来，五金渠道分为流通五金渠道和专业五金渠道两大类产品通路。流通五金渠道的特点是多元化经营，基本以照明、电工和配套的相关产品为主;专业五金渠道的特点是以专卖店或工程类产品为主。那么任何一个生产企业及运营商想在五金渠道发力、成就品牌，它们就必须具备自己独立的销售系统及针对市场运营的规划系统，二者缺一不可。

　　五金渠道的优势在于可以迅速起量，并在短期内使企业成为某一区域市场甚至行业的聚焦点。生产企业和运营商配合到位，品牌的口碑效应及影响力能让合作经销单位对产品的运用更加深入和放心，并逐渐成为其主力经营的第一梯队品牌。想成为照明行业五金渠道第一品牌或强势品牌的生产企业，必须与运营商通力配合，通过市场建设投入的加大及逐年的精心维护，成就品牌之路。

　　高性价比产品是首选

　　木林森照明河南运营中心总经理刘建军

　　河南省是人口大省，其中乡镇人口数量庞大，蕴藏巨大的市场潜力。运用五金渠道推广照明产品的优势是五金渠道其强大的渗透能力可以将产品快速普及到市场的每一个角落。五金渠道的很多商家品牌意识不强，对产品价格比较敏感。

　　作为省级运营中心，我们要做的更多的是引导五金渠道商家经营品牌，不断提升品牌意识，并协助商家召开产品推广会议，同时成立客服部，及时解决商家在经营中遇到的各种问题。

　　五金渠道流通的产品可满足乡镇市场的需求，如T8灯管、球泡、吸顶灯等产品需求量比较大，具有高性价比的产品品牌是商家的首选。此外，售后服务也是商家十分关注的问题。在我看来，五金渠道管理需要厂商共同努力：首先，厂家要严禁窜货现象发生，以保证统一的价格体系;其次，厂家需协助商家不断提升终端形象;最后，厂家要根据市场的需求不断推出新产品。

　　五金渠道管理不易

　　贵州玉龙照明总经理龙相国

　　五金渠道具有独特的优势：网络密集、覆盖面广。稳定的五金店一般都会有其固定的客户群体，这类消费者对五金店经营者的认可度也较高，相对来说，客户信任度较高。另一方面，五金渠道也有一定的不足，一般五金店面积不大，形象较为杂乱，产品价格、档次较低，品牌知名度不高，产品多以替换性产品为主。就照明产品而言，多是小型家用灯具，如吸顶灯、球泡等光源类产品。最为关键的是，一般五金店经营者对产品的推广意识薄弱，仍停留在“坐商”层次。

　　五金渠道的开拓工作不同于零售渠道、工程渠道等，五金渠道不需要太多的产品组合，直接以单品切入便可。但若想稳固五金渠道也要根据五金店的特点充分利用其优势，避免和调整不足之处，利用其广范围的覆盖及稳定的消费群体带动销量，但对其杂乱的形象和薄弱的推广意识也要加以调整和引导，才能更好地经营。

　　管理五金渠道不是一件容易的事，由于网点密集的特点，可能会在同一小区甚至同一条街道有多家五金店，这就需要加以斟酌筛选或者制定相应的保护措施，以免不良竞争而流失客户，同时店面形象的提升、产品有序的陈列、推广意识的培养等都是需要注意的细节，店面越小越要留意细节，这样才能提升综合竞争力。

　　计划行事细化管理

　　杭州永一照明总经理木林森浙北总代理石俊

　　五金渠道的“利”在于网点众多，分布广泛，而且多是直接面对客户，对品牌及客户群建设具有相当积极的推动作用，公牛排插能够深入人心就是在其发展前期深耕五金渠道。五金渠道的“弊”则是网点分布零散，而且基本为小型分销商，前期开发和后期维护对商家来说是一个不小的挑战。

　　目前，永一照明销售木林森照明产品的五金客户不算多，占据总销售额的18%左右。从产品销售方面看，五金渠道跟零售渠道、工程渠道完全不一样。永一照明五金渠道多以木林森照明LED球泡、T8灯管和T8一体化支架为主。在价格方面，五金渠道消费者偏向于低价位的产品，不太重视产品款式。

　　关于五金渠道的管理，我们也是一直在改进和完善。因为经销商分布广而散，而且单个店面每次拿货的数量不多，所以在维护和配送等方面确实需要花心思：1、线路安排。在配送乡镇的时候，我们分好几条线路，在同一条线路上安排几个乡镇的二十家店面左右;2、配送时间。以一周为一个周期，选择周一配送哪几条线路，周二配送另外几条线路……依此类推。永一照明通过长时间的开发和服务，与越来越多的五金店经营者建立了良好的关系。

　　在持续的开发和服务过程中，厂家的作用也是非常重要的。在物料这块，试灯台和小展板我们需要厂家大批量地派发。门头广告的宣传也非常关键，这块的制作和维护需要厂家与我们一起维护管理。

　　最大的难点是“服务”

　　北京华超经贸总经理许建国

　　五金渠道直接面对居民用户，产品以大流通快消品为主，对照明产品来说，光源类产品和低端家居照明产品比较受欢迎。目前，我们经营的照明产品比例约为60%，主营电工和照明产品。

　　对于五金渠道的运营，在我看来，要做好五金渠道，必须由公司做运营，因为五金渠道网点繁多而复杂，需加以规范化运营管理。而五金渠道的售后方面，特点是“点对点”，业务员要对接到位，服务到位。此外，五金渠道的库存问题也是我们比较头痛的，由于五金渠道做的都是大流通产品，库存的多少直接影响到销量。

　　在五金渠道的管理方面，最大的难点是服务。未来，在网点成熟、销量稳增的情况下，我们将实行“承包制”，把业务分区域承包给业务员，让他们自己做自己区域的生意，提高其积极性，共同把公司做大、做强。

      此外，厂家应给予商家多一点的配合与支持，多派业务员支持商家开发和维护市场，多做推广宣传工作，提升品牌影响力。

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